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  • 兎澤直樹

気まぐれ社長コラム No.7「経営・マーケティングのコツとは」

更新日:6 日前

*この記事は弊社ドットコネクトの学生アルバイトに配信している「気まぐれ社長コラム」の内容(2024年2月29日)を抜粋して掲載しております。


今日は昨日の続きだ。


僕が経営戦略やマーケティング戦略を考える上で、常に大切にしている考え方がある。


それは「プロダクト・ライフサイクル理論」というものだ。


どんな経営・商売にも売り物(商品・サービス)が必要になる訳だが、要するにこの理論は、「どんな商品にも流行り廃りがあるよね」ということだ。


誰もが知っている商品を販売するのに、「この商品は何かというとね?」という説明は不要だ。


その場合は、例えば「他と何が違うのか」などを重点的にメッセージしていかないといけないのはなんとなく分かるだろう。


特に中小企業は経営資源が限られているので、当てずっぽうなマーケティング施策で労力や資金を浪費するわけにはいかない。


自社が取り扱っている商品(ドットコネクトの場合はRPA)が、市場に対してどの程度の認知度・浸透度があるかを察知して、マーケティング施策や営業での説明トークを意図的に決めているのだ。


あらゆる商品・サービスは、出たばかりの頃は世の中に広く認知されていない状態からのスタートになる。つまり「導入期」だ。


RPAでいえば、だいたい2017年~2022年ごろが「導入期」だったと僕は見ている。


そしてまずは、導入期に新し物好きの一定数の層(これをアーリー・アダプターと言う)が購買する。


その人たちが発信したりして、あるいは広告効果によってもう少し時間がたってから手を出す層の人たち(アーリー・マジョリティと言う)が結構な数いる。


やがて市場浸透率が15%を超えてくる。そうなると「導入期」から「成長期」に移行したと判断する。


さらに時間が経過すると、もう少し遅れて手を出す層の人たち(レイト・マジョリティ)がいる。


あらゆる商品の市場浸透プロセスは、時間の経過とともにきれいな比例曲線を描くわけではない。


最初はなかなか浸透せず、成長期に差し掛かるとグッと指数関数的なカーブを描く。


そして、市場浸透率が42%を超えてくるとピークを迎え、「成熟期」に入り、ターゲットの半数くらいが購買経験があるという状態になってくる。


さらに時が流れ、市場浸透率が72%を超えてくると、緩やかに衰退曲線を描くのだ。つまり「衰退期」だ。


基本的にあらゆる商品・サービスにも当てはまる話だ。


商品によって、どんなペースで浸透するか、つまりどれだけ急激なカーブを描くのかというのは違いがあるが、このカーブを描くことは間違いない。


急激に成長期を超えたものは、成熟・衰退も早い傾向にある。


よほど長期的な時流に乗ったもの以外は、あっという間に存在感がなくなっていく。


例を挙げると、タピオカミルクティ専門店、唐揚げ専門店、クラブハウスなどだ。


僕は安定した経営をしたいので、出店すれば行列ができることは分かっていても、タピオカミルクティ専門店を安易に経営しようとは全く思わない。


最初は良くても、後で苦労して生き残っていくのが精一杯になるのが分かっているからだ。


それに比べてRPAはどうだろう。


この前の展示会で明確に感じたのは、ドットコネクトのブースに来てくれた人の半数近くは、「RPA導入済み」や「少し触ったことがある」という人たちだったのだ。


2023年あたりから成長期に入ったかなと感じ、2024年にそれが確信に変わった。


要するに、「アーリーアダプターはほとんどRPAに手を出してみた」というタイミングが今なのだ。


いよいよ2017年から2022年までの約6年間が導入期だったと仮定すると、成長期は2023年から2028年までの6年間くらいだろうと推測できる。


そして実は、だいたい「期」が以降していく年数はほぼ一定なのだ。


ここからはようやく、僕がずっと重視してきた「ツールの良さ」と「サポートの良さ」の両輪が本当に優れたものであるということが、ますます問われるようになる。


RPAツールの中でも「MICHIRU RPA」は何が違うの?


今自分たちが使ってるRPAより使いやすいの?


ランニングコストは安いの?


どれくらい導入実績があるの?


信用はどうなの?


サポートはどれくらい充実しているの?


みたいなことが明確に問われてくるのだ。


そしてもうひとつ今回の展示会で掴めたのは、導入済みの中小・中堅・大企業は、さらにそこから社内展開していくハードルの高さを感じているケースが非常に多かったということだ。


1人、2人は社内でうまく使えても、それ以降の社内展開を考えると、使っているRPAツールに難易度の高さを感じていると、「これをどう広げていけばいいものか」というそこそこ深刻な悩みが生まれるのだ。


そうなるとやはりツールの分かりやすさと、サポートレベル、提案・解決レベルがますますポイントになる。


要するに、ドットコネクトがこれまでやってきたことが、ますますここから時流に乗って社会から求められるようになるのは間違いないと確信したということだ。


MICHIRUはちらっと操作画面をお見せすると、他のRPAツールをいじってきた人からはすぐに「分かりやすい」という反応が得られたし、ドットコネクトのサポート内容も「低価格なのに、そこまで寄り添って個別対応してくれるのか」と魅力を感じていただけることが多かった。


問題は、我々の存在を広く知ってもらうためのマーケティングコストが限定的であることだ。こればかりは資金も限度があるので仕方がないが、マーケティング活動はここからもう少し今までよりも力を入れないといけないと感じた。


なのでこれまで徐々に準備してきた、Webマーケティング、メールマーケティング、補助金・助成金活用の仕組みづくりなどを本格的に進めていくための小さなアクションを取り始めた。それぞれの専門家の知り合いの会社とも今日何件か打ち合わせ・相談をした。


他にも、SNSやYOUTUBEなどの動画を使って何か面白いPRができないだろうかと常に思案している。


ぜひ若い君たちの柔軟な発想で、何か面白いアイデアがあればいつでも挙げてほしい。


どこもかしこも、「ウチのRPAは誰でも簡単に使いやすいよ!」という謳い文句を信じてアーリー・アダプターはRPAを導入してきた。


ところがやはり、多くの企業が導入後もわざわざウチのブースに来るくらい、課題とハードルを感じているのだ。


ここで我々がお役に立てる領域がある。


ドットコネクトのお客さんの約3割の企業は、過去にRPAを導入したがうまくいかず、これまで作ってきたシナリオやコストは無駄にはなるが、MICHIRUに乗り換えてもらっているのだ。


お客さんのためを思えば、できればその傷は負わないに越したことはない。


だからこそ我々は、ここからはもう少し知っていただけるように努力しないといけないのだ。


みなさんにも、できれば早いうちから色々なマーケティングを経験してほしい。その経験は必ずどんな業界・会社に行ってもいつか役に立つのは間違いない。将来のお客さんにも、ドットコネクトにも大きなメリットがある。


経営のコツは、時流を捉えて自社を変化させ続けること、時流に合った施策を半歩早く実行すること。市場のダイナミックな変化を肌で感じながら、時流に合わせて意図的に施策を変化させて成果を高めていく。そんな仕事・経営のやり方は結構楽しいものだ。ゲームの感覚に少し近いものがあるかもしれない。笑


P.S.

やはり現場は大切だ。僕は「現場主義」を大切にしている。展示会やひとつひとつの商談、サポートの場面がそれぞれ現場だ。現場からが一番学べるし、時流も掴みやすいのだ。

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